Poznáte ten pocit, keď vám zavolá hocijaký predajca a snaží sa vám niečo predať. Takmer vždy je predajný rozhovor nastavený tak, že predavačovi odpoviete áno. Volajú nám s rôznymi ponukami či už služieb, či produktov. Napríklad filtre na vodu. Pijete vodu? – Áno. Veď každý pije vodu.
Chcete pre svoje telo tú najlepšiu a najčistejšiu vodu? – Jasné, že áno. A mohli by sme pokračovať. Kúpte si teda filter na vodu… Sú však aj predajné techniky, pri ktorých sa vie aj nesúhlas využiť veľmi efektívne. Ak ste obchodník, ktorý chce zvýšiť svoju produktivitu až o 20%, ste tu správne. Pozrime sa spoločne na nich.
Keď ste v pozícii obchodníka, skúste vyprovokovať „protistranu“ k tomu, aby odhodila „falošnú láskavosť“ v podobe milosrdného súhlasu, ktorým sa vás chce v podstate zbaviť.
Nezabudnite na nasledujúce:
- Nesúhlas neznamená zlyhanie. Naučili nás, že NIE (nesúhlas) je protikladom ÁNO (súhlas), a preto sa mu treba v rámci spoločenských konvencií vyhnúť. NIE však často môže znamenať len POČKAŤ! Alebo „to mi nevyhovuje“. Naučte sa načúvať skutočnému významu NIE. Nesúhlas nie je koniec „vyjednávania“, ale práve naopak – je to začiatok.
- Súhlas je ultimátnym cieľom každého vyjednávania, no netreba ho vyhľadávať hneď na začiatku a „tlačiť“ na pílu. Ak tak urobíte, hoci máte dobrý produkt a chcete zákazníkovi priniesť len to, čo sami používate, zákazník spozornie a začne Vás vnímať ako nepoctivého a nedôveryhodného predajcu.
Prečítajte si aj: TOP 5 najlepších rád, ktoré vám môžu pomôcť preraziť na trhu
- Možnosť vyjadriť svoj nesúhlas poskytuje ľuďom pocit bezpečia, istoty a kontroly, a tak sa ho nebojte vyprovokovať. Zadefinovaním toho, čo nechce, si protistrana vymedzuje vlastný priestor, získava istotu a väčšiu pohodu, vďaka ktorej Vás bude lepšie a pozorne počúvať. Preto otázka Teraz asi nie je vhodný čas na rozhovor, však? za každých okolností lepšia ako Máte zopár minút na krátky rozhovor?
- Ak chcete,aby vás človek na druhej strane aspoň na krátko počúval a predovšetkým vnímal, niekedy to ide len skrz vyprovokovanie nesúhlasu. Výborná skratka je nesprávne pomenovanie jeho emócií a potrieb, prípadne nezmyselná otázka ako napríklad Zdá sa, že sa snažíte o to, aby ten projekt nevyšiel. Jedinou možnou cestou je vtedy práve nesúhlas.
Prečítajte si aj: Čo chcem stihnúť kým zomriem?
- Vyjednávajte s druhou stranou tak, že sa vžijete do jej kože. Schopnosť presvedčiť nie je o tom, akí sme rozhľadení, výreční či neodbytní. Je to o tom, či dokážeme druhú stranu naviesť na to, aby verila, že navrhované riešenie je vlastne jej nápad. Nechoďte teda na ňu s logickými argumentmi či hrubou silou. Dávajte jej otázky, ktoré otvoria dvere k dosiahnutiu vašich cieľov. Pamätajte, nie je to o Vás a vašom egu.
- Ak vás potenciálny obchodný partner ignoruje, obráťte sa naňho s veľmi jasnou a priamočiarou otázkou, ktorá ho vyprovokuje k nesúhlasu. Dáte tým najavo, že ste pripravení komunikáciu ukončiť.
