Idete s kamarátmi na obed a chcete ich presvedčiť na svoj výber reštaurácie? Predávate. Hľadáte pre svoj projekt investora? Predávate. Chcete od rodičov vymámiť vyššie vreckové? Zase predávate. Či už si to uvedomujeme, alebo nie, snahou ovplyvniť, presvedčiť či inak pôsobiť na iných – všetci predávame.
Obchod vznikol súčasne so vznikom komunikácie už v praveku. Predtým, ako vznikli peniaze, sa praktizoval výmenný, alebo ak chcete barterový obchod, ktorého podstatou bola výmena veci za vec, tovar za tovar, služba za službu a podobne.
Spoločnosťou prevažuje názor, že najlepší predajcovia sú extroverti. Sú spoločenskí, vyhľadávajú iných ľudí, radi spoznávajú nových ľudí a sú predovšetkým komunikatívni. Ľahko nadväzujú nové vzťahy. Sú temperamentní. Ak chceme niečo predať, zväčša to vyžaduje konfrontáciu s iným človekom, čo introvertov vyčerpáva. Naopak, extrovertov nabíja energiou. Extroverti sú v styku s inými ľuďmi odvážnejší, nadväzovanie rozhovoru a jeho plynulosti im robí radosť a to by malo viesť až k uzavretiu obchodu, či k predaniu. Koniec koncov aj ich nadšenie sa vie ľahko preniesť na iných, čo de facto pomáha k presvedčeniu či ovplyvneniu potenciálneho kupujúceho.
Nemôžme sa teda čudovať, že extrovertov predaj láka a napĺňa, a že sú preň ako stvorení. Všetky vyššie spomenuté argumenty presvedčia snáď každého, avšak má to jeden nedostatok.
„Neexistujú takmer žiadne dôkazy o tom, že je to vlastne pravda.“
Keď sa sociológovia pokúšali výskumom zistiť, či má extroverzia vplyv na predaj a v akej miere, výsledok bol pre mnohých prekvapením. Zistilo sa, že spojenie extroverta a predaja nie je ničím, čo by prinášalo extra výsledky. Žiadny extra štatisticky vzťah tu nebol zistený. Ani s predajnou výkonnosťou. Ani s objemom predaja. Jeden z najkomplexnejších výskumov – sada troch meta-analýz 35 samostatných štúdií zahrňujúcich 3 806 predajcov – zistil, že korelácia medzi extroverziou a predajom v podstate neexistuje (Pozitívna korelácia sa meria na stupnici od 0 do 1 – vyššie čísla znamenajú užšiu koreláciu, 0 znamená žiaden vzťah – vo všetkých 35 štúdiách vyšla nepatrná korelácia medzi extroverziou a predajom cca 0,07).
Znamená to teda, že introverti sú majstrovia – predajcovia? Vôbec nie. Výsledky výskumov totižto ukazujú niečo ešte zaujímavejšieho.
Adam Grant, jeden z najuznávanejších mladých sociológov všeobecne, ktorý momentálne pôsobí na Wharton School pri Pennsylvanskej univerzite, sa už v minulosti zaoberal výskumom súvislosti extroverzie a predaja. Zistil, že táto korelácia nemá vplyv na úspech v tejto oblasti. Rozhodol sa zistiť prečo.
Ďalší výskum, ktorý sa rozhodol uskutočniť, skúmal viac než tristo obchodných zástupcov call centra. Títo predajcovia sa sami v dotazníku mali ohodnotiť na stupnici od 1 do 7 – či sú skôr introverti (Medzi inými sa skôr cítim nesmelo), alebo extroverti (Som motorom každej zábavy). Po zhromaždení údajov sa Grant rozhodol skúmať vplyv osobnosti na predaj.
Asi Vás neprekvapíme, keď povieme, že introvertom sa až tak dobre nedarilo. Zarobili v priemere 120 dolárov za hodinu. Extroverti si viedli lepšie, ich zárobok sa v priemere pohyboval na hodnote 125 dolárov za hodinu. Ani introverti, ani extroverti sa však nepribližovali ambivertom.
Ambi…čo ? Ambiverti sú ľudia, ktorí nie sú ani príliš introvertní, a ani príliš extrovertní. Na spomínanej stupnici od 1 do 7 stoja niekde uprostred. V predaji prekonali aj extrovertov, a to jednoznačne sumou takmer 155 dolárov za hodinu. Predajcovia, ktorí mali najvyšší zárobok na hodnote cca 208 dolárov za hodinu, mali hodnotu extroverzie na hranici blízko stredu našej stupnice – cca 4,0.
Po spracovaní výsledkov Grant zistil, že najvyššie príjmy mali osoby s hodnotou introverzia-extroverzia na úrovni medzi bodmi 4 – 4,5. Príjmy ľudí, ktorí sa na našej stupnici približovali či už k pólu introverzie alebo naopak k pólu extroverzie úmerne klesali. Najväčší introverti mali o čosi menšie zárobky ako najväčší extroverti.
„Toto zistenie spochybňuje tvrdenia, že najlepšími predajcami sú práve extroverti.“
Najlepším možným postupom pre predajcov, je napodobniť predajcov, ktorí sa umiestnili v strede. Najväčší extroverti zvyknú byť príliš sebavedomí, a priveľa rozprávajú o sebe, zatiaľ čo im unikajú signály a potreby potenciálnych kupujúcich. Najväčší introverti sú zas príliš váhaví pri zahájení a opatrní pri uzavieraní obchodov.
Predaj – či už tradičný, alebo aj neobchodný vyžaduje rovnováhu. Ambiverti túto rovnováhu dokážu najsť, čo z nich pravdepodobne činí lepších predajcov ako jednoznačných introvertov, či jednoznačných extrovertov. Vedia kedy majú hovoriť a kedy majú byť ticho. Ambiverti sú najlepší ovplyvňovači, keďže sú schopní naladiť sa na vlnu potenciálnych kupujúcich.
